Nie po raz pierwszy użyczam swój blog do tego, aby się na nim wypowiedzieli inni. Tym razem jest to polemika Barbary Mazur z Markiem Grzybowskim. Dla mniej zorientowanych krótkie przedstawienie adwersarzy. 

Marek Grzybowski, obecnie członek Rady ds.  Hodowli Koni działającej przy ministrze rolnictwa, a w przeszłości członek spółki Polish Prestige, która organizowała aukcję janowską w latach 1996-2000. A przede wszystkim aukcjoner na tychże aukcjach, a także wcześniejszych, organizowanych przez państwową centralę handlu zagranicznego Animex. 

Barbara Mazur, właścicielka Polturfu, która to firma organizowała aukcję Pride of Poland w latach 2001-2015. 

Pierwszy wypowiedział się Marek Grzybowski. Pełny tekst pt. "Umiarkowany sukces" ukazał się na blogu pana Grzybowskiego - www.konsprawapolska.pl 17 sierpnia. Nie zamieszczam tego tekstu w całości z tej przyczyny, że w polemice pani Mazur są przytaczane obszerne fragmenty, do których się odnosi. 

Barbara Mazur przysłała mi dziś swoją polemikę z prośbą, o jej opublikowanie na moim blogu, co niniejszym czynię. 

Obiecywałam sobie, że nie będę się wdawać w polemikę, ani niczego komentować. Jednak tekst pana Marka Grzybowskiego dotyka mnie personalnie. Chociaż nie pada tam moje nazwisko, występują zarzuty pod adresem firmy, której w chwili obecnej jestem jedynym właścicielem. A więc pozwolę sobie na taką odpowiedź:

Umiarkowany sukces

MAREK GRZYBOWSKI

17 sierpnia 2016

Marek Grzybowski: Zakończyła się kolejna aukcja w Janowie. Był to umiarkowany sukces i tak właśnie oceniłem wyniki dwóch aukcji: Pride of Poland i Summer Sale we wczorajszej 10-minutowej rozmowie z  TVN „Fakty”.  Z całej wypowiedzi wybrali dwa krytyczne zdania, wmontowując je we własną tezę, że aukcja skończyła się „klapą”.  Czysta manipulacja. TVN już dawno straciła wiarygodność i tylko żałuję, że zgodziłem się na wypowiedź dla nich.

To była aukcja przełomu. Organizowana z wielkim opóźnieniem i przy oporze „środowiska”, nikt więc nie spodziewał się rekordów cenowych. Choć przy organizacji i prowadzeniu aukcji popełniono wiele błędów wynikających z nieznajomości rynku, strategii i taktyki aukcji, to na pewno nie można uznać tych aukcji za niepowodzenie.

Barbara Mazur: W takim razie jak można było powierzyć organizację tak ważnego przedsięwzięcia ludziom, który nie znają się na podstawach?

MG: MTP sprostały zadaniu technicznego przygotowania pokazu, obsługi gości, zapewnienia infrastruktury, oprawy graficznej i medialnej. Zaangażowano liczne i sprawne zespoły, na które firma prywatna, taka jak Polturf, czy Polish Prestige nie mogłaby sobie pozwolić.

BM: Akurat Polturf sobie pozwalał na zatrudnianie fachowców i za każdy odcinek pracy odpowiedzialny był osobny, wyspecjalizowany zespół. Nie można wszystkiego robić samemu i udawać, że się na wszystkim znamy.

MPT przystąpiły do organizacji późno. Jednak, mając praktycznie nieograniczony budżet (bo przecież aukcja musiała się udać za wszelką cenę), nie pokusiły się o żadną oryginalność. Korzystały bez żenady z naszych, wypracowanych przez lata rozwiązań, w tym autorskich (!!!) opracowań i pomysłów graficznych zastosowanych w obydwu katalogach wydanych drukiem. A i tak te przypominały ledwo nasze brudnopisy, z jakimś wysypującym się z nich zestawem errat, co świadczy o braku pieczołowitości w przygotowaniu do druku.

Ustawienia ringów pokazowych i rozwiązania ruchu ludzi oraz koni były dokładną kopią naszych map (z tą różnicą, że my nie zamknęliśmy całego terenu w klatce z płotów o 2,5-metrowej wysokości). Dużo bardziej staraliśmy się też o wystrój i udekorowanie zarówno placu czempionatowego, jak i hali, żeby było i elegancko, i ładnie! To, co zastałam w Janowie, przypominało kartonowe pudło, z nachalnym użyciem kolorów i emblematów. A w takim opakowaniu ciężko sprzedaje się „perły i diamenty”…

Nie będę wytykać błędów organizacyjnych, bo nie zamierzam tu nikomu udzielać rad. Kwintesencją bylejakości był dla mnie catering w sektorze VIP. Powiem tylko tyle, że w ubiegłym roku firma, która obsługiwała gości i klientów, zdobyła prestiżową nagrodę kulinarną. W tym roku „catering” przypominał garkuchnię. Ale może kogoś to zadowoliło. (Zaznaczam, że nie próbowałam, ale powtarzam opinię gości, którzy bywali na naszych aukcjach).

Myślałam, że imprezę przejmie ktoś, kto potraktuję ją godnie i z szacunkiem. A potraktowano ją tak… targowo. Zabrano jej urok i magię, która tak mocno działała na klientów!

MG: Ja, na tej imprezie w imieniu Catlin at Lloyd’s, zapewniłem gratisowe ubezpieczenia koni od „uderzenia młotka” do północy  18.08.16  z możliwością przedłużenia polisy na bardzo korzystnych stawkach. Sporo klientów skorzystało z tej okazji, a polscy klienci byli zaskoczeni, że ubezpieczenie całoroczne może kosztować tylko 3%.  Ja zaś byłem zaskoczony, że po 16 latach mojej nieobecności w Janowie, sporo osób mnie jeszcze pamięta.

ANR, po kontrowersjach związanych z ujawnionymi dochodami Polturfu, zdecydowała, że nie będzie płacić organizatorom aukcji żadnych prowizji. W ten sposób zanikł związek pomiędzy nakładami i wynikiem finansowym aukcji. Patronat prezydenta, obecność kilku ministrów, silna oprawa medialna i  sponsorzy z najwyższej półki sprawili, że aukcja ponownie nabrała „państwowego” charakteru, na czym mi zawsze bardzo zależało.

BM: Ależ związek miedzy kosztami i obrotem aukcji nie zniknął! Tyle tylko, że za imprezę teraz płaci się z góry – niezależnie od jej wyniku. Czy się stoi, czy się leży… I tym samym koszty imprezy DLA Spółek Skarbu Państwa (sumując koszty Stadnin i koszty ich państwowych „sponsorów”) stały się nieprzewidywalne – mogą wynieść 10-20-30% obrotu… Do tej pory płaciły tylko Stadniny: do 12% prowizji. Mogły to sobie z góry kompensować w zakładanych cenach minimalnych, bo zawsze był to z góry określony procent! Jak było w tym roku, zapewne się nie dowiemy, bo wyniki finansowe zostaną zmanipulowane – podobnie jak przedstawienie wyników aukcji wg średnich cen od 2003 roku.

Swoją drogą, pozyskanie pieniędzy od firm państwowych, przy odpowiednich dojściach, jest dużo prostsze, niż uganianie się na sponsorami prywatnymi w kraju i zagranicą. Wystarczy uruchomić tylko mechanizm polityczny – i pieniądze płyną. Z tą różnicą, że do tej pory płacił za tę imprezę ten, kto chciał. A teraz płacimy wszyscy.

Pan Waldemar Humięcki, prezes ANR, na konferencji 18 sierpnia był łaskaw zauważyć, że wpływy dla Stadnin będą WIĘKSZE, bo nie zapłacą prowizji organizatorowi. Po pierwsze: pamiętajmy, że nie cały obrót z aukcji jest własnością Stadnin, bo miały w nim swój udział również konie prywatne. Po drugie: co by było, gdyby cały cykl przygotowań przeprowadzono w normalnym trybie, z udziałem regularnych klientów i znanej im ekipy? Nikt tego nie wie, ale ja zakładam, że obrót byłby o wiele, wiele wyższy! Nie mówiąc, o wrażeniach, jakie wywieźliby stąd goście i klienci: bezcenne…

MG: Brak prowizji spowodował jednak, że pośrednicy, którzy w ostatnich 16 latach dominowali na aukcji, mieli teraz prawdziwy powód do bojkotu.

BM: Na naszych aukcjach w Janowie występował w ostatnich latach tylko jeden pośrednik, który kupował konie pod własnym nazwiskiem i odsprzedawał je dalej – do Iranu. Nigdy nie dostał od nas prowizji. Pozostali to byli agenci, którzy REPREZENTOWALI lub PRZYWOZILI NA PRIDE OF POLAND finalnego klienta, przeważnie trenerzy i menadżerowie dużych stadnin. I na tym polega różnica: pośrednikowi zależy na zbiciu cen, bo zarabia na różnicy przy odprzedaży. Agentowi natomiast zależy na jak najwyższej cenie, bo wynagrodzenie prowizyjne jest szalenie motywujące. Może nie jest to mechanizm uznawany w idealnym świecie Pana MG, ale doskonale nakręcający ceny. A wszelkie koszty zatrudniania agentów pokrywał Polturf, co zresztą zapisano w umowie ze Stadninami.

Rekordowe ceny za klacze Kwestura i Pepita uzyskano dzięki agentom.

Paru z nich dostrzegłam w niedzielę na aukcji, co oznacza, że dla nich nie ma znaczenia, od kogo kupują. Ma natomiast znaczenie, w jaki sposób się to odbywa: UCZCIWIE.

MG: Przyjechało jednak wielu klientów finalnych i to oni, zwłaszcza w Summer Sale, kupili sporo koni. To na pewno jest plus tej aukcji. Należy mieć nadzieję, że nowi organizatorzy włożą więcej niż Polturf wysiłku w pozyskiwanie nowych klientów.

BM: O tak. Na aukcji byli to dokładnie ci sami klienci z Kuwejtu, Arabii Saudyjskiej i Kataru (mogę wskazać po nazwisku), którzy kupowali konie w ubiegłych latach. Poza tajemniczymi Rumunami nie pojawił się absolutnie nikt nowy. A i tych ostatnich zweryfikujemy za kilka miesięcy: czy rzeczywiście zapłacili i odebrali wylicytowane konie. Póki co, wszystkie konie uzyskały cenę, ale sprzedane będą dopiero po zapłaceniu i dotarciu do stajni docelowej.

MG: Zapowiadana wizyta Chińczyków nie doszła do skutku, gdyż pomimo parafowania bilateralnej umowy weterynaryjnej nadal nie ma uzgodnionej i zaakceptowanej przez stronę chińską kwarantanny. Praca nad pozyskaniem rynku chińskiego została przez poprzednie władze ANR, stadniny i Polturf zupełnie zaniedbana i szkoda, że nie rozpoczęto jej 2-3 lata temu.

BM: A co z tymi łączami telefonicznymi, na których ponoć wisieli? A czy przypadkiem WAHO nadal nie uznaje Chińskiej Księgi Stadnej? Co to oznacza? Że konie sprzedane do Chin wpadają w kompletną próżnię i praktycznie wypadają ze światowej puli genów. Albo trafiają do gara… Gdyby to było takie proste, to już dawno Chiny zostałyby zalane końmi z USA albo z Brazylii (to nawet bliżej niż z UE). Tam na pewno pracują nad tym ludzie mniej leniwi, niż Polturf.

MG: Nowym władzom MRiRW, ANR, stadnin arabskich, a także organizatorom życzę sukcesów i jeśli chcą, niech przyjmą kilka życzliwych uwag od kogoś, kto zna się trochę na organizacji aukcji i pracy dla rozwoju rynku.
 
1. Praca nad kolejną aukcją zaczyna się już teraz od sprawnego zrealizowania wysyłek sprzedanych koni. Powinien to robić stały, profesjonalny zespół znający konie, ludzi, rynki, procedury i języki. Polturf zupełnie niepotrzebnie, może z lenistwa, oddał ten temat firmie zagranicznej.

BM: O, tak. Tylko, że o procedurze wysyłki konia zawsze decyduje KLIENT. Ciekawe, że nowy organizator również (zapewne z lenistwa, a może z niewiedzy?) oddał tę działkę dokładnie tej samej firmie, co Polturf. Ta firma wywozi setki, jeśli nie tysiące koni w roku. Ta firma ma sprawnych, doświadczonych agentów na wszelkich lotniskach europejskich, na bieżąco śledzi zmiany w przepisach weterynaryjnych we wszelkich możliwych krajach odbioru i ma umowy ze wszelkimi liniami lotniczymi na najlepsze z możliwych stawek cargo. Niech ktoś, kto ma do wywiezienia maksymalnie kilkadziesiąt koni w roku, spróbuje z nimi konkurować i dać lepsze stawki klientom. POWODZENIA!

A Polturf niczego tej firmie nie oddawał, tylko koordynował przy jej udziale wysyłki koni z Polski. Dzięki temu KLIENT zyskiwał sprawny serwis eksportowy, w najlepszej możliwie cenie i czasie.

 
MG: 2. Ten sam zespół reprezentując polską hodowlę powinien uczestniczyć w najważniejszych pokazach, targach i aukcjach zagranicznych walcząc o nawiązanie kontaktu z finalnymi klientami. To wymaga odwagi i determinacji, gdyż niejednokrotnie trzeba zmierzyć się z pośrednikami, którzy jak stado piranii oblegają, każdego dużego klienta.

BM: O, tak! I będzie to wymagało na pewno mniej nakładów, niż zapłacenie prowizji trenerowi lub menadżerowi stadniny należącej do „finalnych klientów"! Już widzę jednego kandydata do tego zespołu: ML-J! Będzie to na pewno robił z takim wdziękiem, jak negocjował Emirę. Ciekawe tylko, kto pokryje koszty takich eksperymentów?

Do tej pory tę mrówczą pracę wykonywali ludzie, którzy mieli autorytet i byli wiarygodni - czyli AS, MT i JB. I to na koszt organizatorów pokazów, bo działo się to przeważnie podczas ich wyjazdów na sędziowanie. Ale jak widać, to Panu Markowi nie wystarczy. Zapomina przy tym, że aby było CO sprzedawać, trzeba tę hodowlę najpierw dobrze promować – przez udział koni w pokazach itd. A jeszcze wcześniej – wyhodować COŚ, co się będzie nadawało do pokazania, a dopiero w odległej przyszłości – sprzedaży. Nie odwrotnie.

MG: 3. Gwiazdy aukcji na 2017 r należy wybrać w ciągu 2 miesięcy, bardziej opierając się na wiedzy ludzi, którzy znają się na rynku, niż kierując się opinią hodowców. Te 3 – 4 konie powinny już od nowego roku ciągnąć promocję przyszłorocznej aukcji.

BM: Tak, to już słyszeliśmy w czasach zamierzchłych. I to mówi członek słynnej Rady Hodowlanej… Najlepiej wystawić od razu wszystko, co najlepsze. I to teraz, już – dopóki jest co sprzedawać. Zdanie hodowcy się tu nie liczy – może sobie pohodować w tym czasie, co zechce. A co z zachowaniem linii i rodów? A co z traktowaniem koni jako dobra narodowego? To już nie ma znaczenia? Tylko zysk się liczy?

Otóż nie tędy droga – ofertę aukcyjną należy traktować jako całość i tak też ją promować. Pokazać jej różnorodność, aby trafić w różne gusta. To trochę tak, jak w przemyśle modowym: suknia ślubna może być najsłabszym punktem pokazu, ale cała kolekcja sprzeda się „na pniu”. Skupianie się na gwiazdach może zaprowadzić nas w ślepą uliczkę, jak w tym roku z Emirą i jeszcze gorzej – z Al Jazeerą. Ta klacz już straciła swoja szansę na długo – jako przechodzony towar…
 
MG: 4. Aukcja powinna być promowana na najważniejszych pokazach światowych, niekoniecznie przez hodowców, którzy angażują się w przebieg pokazu i nie mają czasu aby „chodzić wokół klientów”. To być może było powodem, że na aukcjach Polturfu dominowali pośrednicy.

 
BM: jak wyżej

MG: 5. Dobór zdjęć do katalogu, dobór informacji w katalogu powinien być bardziej przemyślany, niekoniecznie nadmiar informacji jest motywacją do zakupu.

BM: Nie wystarczy napisać: „beautiful mare”. Wszystkie są piękne. Nadal liczy się rodowód i to, co za tym koniem stoi: kariera, osiągnięcia przodków i potomstwa. Owszem, niektórzy klienci nie czytają szczegółowych opisów. Ale są tacy, którzy je studiują bardzo wnikliwie. I zdradzę tu pewien sekret: klacze o gorszym wyglądzie, za to dobrym rodowodzie, sprzedają się lepiej, niż ładne klacze o mniej popularnym pochodzeniu. Skąd to wiem?....

Patrząc na wyniki ostatniej aukcji pod kątem liczby sprzedanych koni i uzyskanej za nie średniej ceny (czym się szczycą organizatorzy), ja to tak oceniam: klienci wyłuskali sobie z oferty tylko to, co ich interesowało i tylko za te konie byli gotowi zapłacić przyzwoite pieniądze. Na całą resztę nie było chętnych. A sztuka polega właśnie na sprzedaży „średniej półki”: takie konie rzadko, albo nigdy nie sprzedadzą się za dobre pieniądze poza aukcją. Aukcja kończy się sukcesem, jeśli sprzedanych zostanie wiele koni, o różnej jakości, za dobrą średnią cenę. W innym wypadku – wyrzucono pieniądze na promocję i organizację. Bo to, co dobre, można sprzedać zawsze i wszędzie.
  
MG: 6. Pokaz koni aukcyjnych musi przebiegać wg specjalnego scenariusza, w innej aranżacji, przy innej oprawie muzycznej, innej konferansjerce. To wszystko były błędy organizacyjne widoczne w tym roku.

BM: Zgoda. Dobrze, że ktoś dostrzegł różnicę.

MG: 7. Amerykański profesjonalny aukcjoner, który w ten sam sposób prowadzi aukcje bydła i koni wszystkich ras nie jest odpowiedni dla licytacji koni arabskich, które powinny być traktowane bardziej jako dzieło sztuki, niż zwyczajne zwierzę na sprzedaż. Bezwzględnie powinien posługiwać się dwoma językami (w tym polskim) i mieć trochę wiedzy o koniach, które sprzedaje.

BM: Nie musi, jeśli ma obok osoby, które się na tym znają i potrafią odpowiednio go ukierunkować. Z całym szacunkiem, ale w tej chwili w Polsce i na świecie NIE MA mówiącego po polsku, czynnego zawodowo aukcjonera, który zna aktualną sytuację w hodowli koni arabskich, orientuje się w rodowodach i wynikach pokazowych.
  

MG: 8. Bardzo ważna jest osoba, która w chwilach przerwy w licytacji opowiada o zaletach sprzedawanego konia.

BM: A czy tak nie było do tej pory? Proszę sobie odtworzyć komentarze Anny Stojanowskiej i wcześniejsze – ś.p. Izabelli Pawelec-Zawadzkiej. To one były głosami tej imprezy!

MG: Musi nie tylko mówić po angielsku i polsku, ale też musi mieć ładny głos i wiedzę . Absolutnie niedopuszczalne jest dramatyczne apelowanie do publiczności „o pomoc”.

9. Zespół „ringmenów” nie może być przypadkowy. Wpadka z klaczą Emira była najprawdopodobniej skutkiem braku zgrania pomiędzy aukcjonerem i ludźmi w ringu, w wyniku czego długo trwało ustalanie , kto oddał ostatni bid, aż klient zrezygnował z zakupu.

BM: Oczywiście, taka sytuacja nie miała miejsca. MG jest kolejną osobą, która opisuje tę kompromitującą sytuację w niedokładny sposób, albowiem zwraca uwagę tylko na ostatni bid. A co z tym klientem, czy może tymi klientami, którzy licytowali z owym mitycznym kupcem od 550 tysięcy? Ktoś przecież powinien wcześniej potwierdzić 500 tysięcy, a jeszcze wcześniej 450, 400, czy 350 tysięcy. Czy ktoś może ich wskazać?

Nikt nie wiedział, kto kupił Emirę – nawet sam mityczny klient, którego nikt nigdzie ani przez chwilę nie widział…

  
MG: Aukcjoner i jego zespół powinni być członkami tego zespołu, który od samego początku przygotowuje aukcję, spotyka się z klientami za granicą, opiekuje się nimi w Polsce, towarzyszy im przy „otwartych stajniach”, dzięki czemu posiada wiedzę, kto jest kim i czym się interesuje.

BM: Tak pracował zespół Polturfu. Skompletowanie go i dobranie odpowiednich osób wymagało wielu lat prób i błędów. W końcu się udało – o czym świadczą wyniki trzech poprzednich aukcji. Na ile kolejnych prób pozwolą sobie Stadniny?
  
MG: 10. Zachowanie powagi polskiej hodowli to ostatnia rada. Nie wolno deprecjonować klaczy, która była lansowana jako gwiazda, poprzez ponowne wprowadzanie jej do dogrywki licytacyjnej, jakby napraszając się, żeby ją ktoś kupił. To są zagrania dobre na targu chłopskim, nie na aukcji, na której sprzedaje się konie najwyższej wartości światowej. Będę jeszcze o tym pisał.

BM: Nie możemy się doczekać!

Barbara Mazur